Tutorial básico para conseguir leads

En la actualidad, la generación de leads es una parte muy importante en las estrategias de marketing online y  concretamente en lo que se refiere al inbound marketing (el usuario se siente atraído de forma voluntaria hacia nosotros).

En este tutorial, vamos a ver un poco en detalle la definición del concepto de lead, algunas de las principales fuentes para generarlos y también unas claves que seguro que nos ayudarán para conseguir nuestro objetivo.

tutorial conseguir leads

¿Qué es un lead?

Para empezar vamos a definir este término de la siguiente forma para que lo tengamos claro:

Es un registro. Se genera cuando un usuario está interesado en algo que ofrecemos y por esa razón, nos facilita sus datos a través de un formulario.

Básicamente, se trata de un intercambio de toda la vida, nosotros ofrecemos algo de valor para el usuario y este a cambio nos cede información.

¿Qué podemos ofrecer? 

  • Material exclusivo (cursos de formación, ebook, información personalizada, infografías, etc).
  • Demos de productos o servicios de la compañía.
  • Promociones especiales (descuentos, regalos).
  • Concursos y sorteos.

Normalmente esa información suele ser el nombre, apellido y un email de contacto. Es importante, no pedir información en exceso, ya que muchos usuarios suelen ser reacios a dar tanta información. En muchos casos, con los 3 campos que he mencionado, sería suficiente.

Recuerda que “lo breve si bueno, 2 veces bueno”.

Proceso de generación de leads

Antes de nada hay que tener bien claro, que el objetivo principal de la consecución de leads, es convertir esos “contactos” en ventas. En otras palabras, la meta final es vender (más claro, agua).

El ciclo de generación clásico de un registro sería el siguiente:

  1. Usuario accede a nuestra web (puede llegar de distintas formas, ya lo veremos luego).
  2. Pincha sobre un botón de llamada a la acción para adquirir algo que desea.
  3. Accede a una landing page (página de aterrizaje donde queremos conseguir nuestro objetivo), en la cual, procederá a rellenar un formulario, para poder obtener algo a cambio.
  4. El usuario se convierte en lead.

procedimiento captación leads

Principales fuentes de generación de leads

Vamos a ver 6 estrategias que nos pueden ayudar a conseguir incrementar nuestros registros.

1.- SEO

El posicionamiento orgánico en buscadores, es una de las cosas que debemos de tener en mente si queremos conseguir leads. Como ya sabéis se trata de una estrategia a medio-largo plazo, en la cual es esencial tener bien optimizado tu website a nivel interno y externo.

Si consigues realizar el SEO correcto en tu página web y las diferentes landing pages que tengas, los usuarios acabarán llegando a ella. Eso sí, que sepas de antemano que no es una tarea sencilla, ya que hay mucha competencia y además debes de seguir las reglas de Google, ya que este suele cambiar los algoritmos con mucha frecuencia.

2.- SEM

Esta fuente es evidente ¿no? Si queremos posicionar algo a corto plazo, tenemos que utilizar el servicio de pago de Google principalmente. Ya sea para la red de búsqueda (generar leads) o display (más adecuada para branding generalmente).

El SEM es una estrategia, en la que hay que optimizar los textos (copy) de los anuncios con palabras clave, y no debemos olvidar que la landing page, debe de estar relacionada con lo que se dice en el texto. Si el usuario se encuentra algo distinto a lo que ponía en el anuncio, saldrá corriendo de allí.

A modo de sugerencia, comentaros que Google presentó hace un tiempo una nueva funcionalidad que sirve para segmentar vuestras campañas de Adwords, el Customer Match. Puede ayudaros a generar nuevos leads, por eso quiero incluir este añadido 😉

3.- Email Marketing

Se trata de realizar envíos a bases de datos cualificadas con usuarios de nuestro interés. La ventaja que tiene esto, es que se pueden enviar muchos emails, pero por el contrario, en muchos casos, la calidad de los leads no estan buena.

4.- Corregistros

Los corregistros se refieren a la captación de bases de datos (registros) mediante sorteos en Internet o en campañas patrocinadas. El problema que tiene, es que dichos contactos suelen ser poco cualificados.

5.- Social Ads

Se pueden hacer anuncios patrocinados en las redes sociales, es decir, que pagando puedo colocar mis anuncios dentro del mundo del social media. Por ejemplo, hay muchas redes que ya disponen de esta acción para monetizar su comunidad social:

6.- Blogs

Con los blogs, podéis crear artículos relacionados con los producto o servicios del sector, que aporten valor al usuario. Los usuarios tendrán que registrarse en vuestra newsletter para poder disfrutar de esos contenidos exclusivos o deben realizar una acción para acceder a un contenido.

Os dejo un ejemplo para conseguir leads cualificados mediante el uso de un informe sobre un sector concreto del mundo empresarial, la automoción en España.

4 Claves para generar leads cualificados

claves para conseguir leads cualificados

Para terminar con este tutorial vamos a ver 4 consejos que nos ayudarán a conseguir esos registros que desea toda compañía que se precie:

1.- Análisis completo de la web de forma interna y externa.

Hay que conocer de forma completa el estado del site, y para ello se tiene que llevar a cabo un estudio profundo de todos los aspectos relacionados con la analítica web (KPIs de la misma y de sus landing pages (experiencia de usuario, elementos que componen la página, etc).

2.- Definir el público y el objetivo de la campaña.

Antes de diseñar una landing page, es necesario conocer a quién nos dirigimos y qué vamos a ofrecerle. Dependiendo de eso, se les ofrecerá unos contenidos de valor u otros a los usuarios.

Diferenciamos 3 tipos de público objetivo:

  1. Novato“: usuarios que no han tenido relación con la empresa. No hay que presionar la venta, debemos ofrecerles contenido “educacional” (noticias, estudios, etc) para hacer una venta suave.
  2. Lead: usuario que ha tenido algún tipo de contacto con la compañía. Hay que ofrecerles contenido con llamadas a la acción y enlaces para que prueben nuestros productos.
  3. Cliente: usuario que ha comprado algún producto o servicio. Si es activo, sería recomendable ofrecer material relacionado con sus adquisiciones. En caso de ser  inactivo, las ofertas y la promoción de nuevos productos suelen ayudar.

3.- Optimizar cada paso del proceso de generación de leads.

Asegurarse de que el contenido que aportamos al usuario de valor, esté relacionado con la landing page a la cual llegará esa persona.

Además conviene realizar continuos test A/B para comprobar qué elementos de la landing page funcionan mejor, con el objetivo de optimizar las conversiones, que para nosotros serán leads en este caso.

4.- Lead Nurturing

Es el proceso mediante el cual convertimos un lead en cliente. Esto se realiza a través del envío de emails y comunicaciones personalizadas sobre nuestros productos y servicios.

Conclusiones

Es muy importante tener claro que el objetivo no es conseguir un registro y quedarse parado. Recordad que eso no nos hace ganar dinero (que al final es de lo que se trata), por lo que lo importante es que una vez conseguido ese lead, intentemos transformarlo en una venta. Ese sería el resumen de los leads.

La captación de un lead tiene un trabajo por detrás importante y en este caso, es preferible la calidad a la cantidad de los mismos. Así que poned todos vuestros esfuerzos manos a la obra que seguro que tenéis éxito, siempre y cuando hayáis definido previamente quiénes son vuestros objetivos y qué les vais a ofrecer.

Y vosotros, ¿qué estrategias utilizáis para conseguir un lead?

Primera imagen: Free Digital Photos

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